台电：未来光储存何去何从（三）_中关村在线

从2000年进入中国市场以来，台电科技的销售量几乎每月都在以较大的百分比成长，到2002年，台电光储产品已经成为国内销售量最大的光储品牌。究竟为什么台电能取得如此惊人的成长率呢？我想有几个方面的原因是分不开的。第一，光储品牌由于光储产品的技术和品质不断趋同，因此最畅销的名牌产品和最不畅销的非名牌产品体现在渠道上的价格差距仅仅只有十元不到，而在最终零售价格上的差距，也不过是区区20元而已。对于渠道来说，任何一个光储供应商只要稍微把渠道价格降个3块五块（注意，这里说的是人民币而不是美元）对其他对手的渠道压力就会空前增大。

从2000年到2001年的10月，台电几乎每个月都会挑起光储行业的价格大战。而从2001年11月到2002年6月，行业里每个对手的杀价行为台电都跟了。因为对于台电来说，这很轻松。所以，反映在渠道价格方面，台电始终都比较有利。在这里我要说一下渠道的长度；天想电脑公司在北京、沈阳、上海、广州、成都、武汉、南京、杭州、深圳、南昌等地都设立了全资子公司或者办事处。正是因为这个原因，在这些地方，台电的销售可谓点多面广，天想的各地分公司又充分解决了产品在当地的售后服务工作，因此台电在价格不处于弱势，渠道处于强势的情况下，想不多卖都难。正如前文所说，由于光储产品的价格敏感性，因此渠道短一分，价格就强一分，因此，在很多情况下，台电并没有杀价。但看起来，台电好象又在杀价。

所以，我们也可以说，在2001年间，台电的杀价行为都是明杀，既渠道上杀，零售价也杀。而整个2002年，台电基本上已经不在零售价价上去同步市场低价。渠道价格上，台电跟得紧，而在零售价格上我们跟得松，说实在的，这使台电的渠道更加稳固，并且更具有渠道韧性，因为这个韧性，台电渠道忠诚，并且非常主动的推广台电产品。台电强，实际上是渠道强。而在天想公司没有分公司的代理渠道体系中，天想公司一向都主张，各代理商的分销台电产品要建立在合理的渠道利润基础上，同时，作为一个自我消化型的产品，代理商应该获得合理的零售利润。光储产品永远不可能是整个电脑配件中的强势产品，但台电和天想都希望，台电光储产品能成为各代理商手上一个最重要的补充产品。

台电用成本服务于渠道，因为台电让渠道有合理的利润空间从而使渠道更愿意为台电尽力去推广，这是一个互动的过程。而这两点因素使台电产生了一个非常黄金的特点，那就是台电在最终用户眼中的印象都是第一流的售后服务。是的，当一个品牌善待渠道的时候，渠道给品牌的回报将是无穷的。而这些渠道回报也促使台电不断的向上攀升，成为国内最畅销的光储品牌。

既然台电从品质上和品牌上都已经受到了渠道和消费者的认可，台电的品牌公信力也走在了许多对手的前面，甚至超过很多大量涉足于家电市场的日本和韩国品牌。那么，台电从此向渠道承诺：台电在成熟产品上不再杀价，而对同行对手品牌的杀价也仅仅是保持有限的同步。八月，台电将不再杀价。这个承诺，台电早在7月就做出，但现在台电已经兑现了自己不杀价的承诺。剔除廉价因素，选择台电，将是选择诚信、选择高枕无忧的售后服务和一个品牌的公信力。